Jak sprzedawać więcej bez obniżania cen?

Jeśli ciągle musisz pozyskiwać nowych klientów wiesz jak jest to kosztowne, czasochłonne i męczące. To właśnie zdobycie klienta z zewnątrz pochłania większość zasobów, ponieważ klient taki nie ma z Tobą nic wspólnego, nie zna Cię i nie ufa Ci na tyle by od razu wejść w relację, która kończy się zawarciem umowy. Dlatego tak często zdarza się, że próbując  zrobić już jakikolwiek interes z danym klientem, decydujesz się sprzedać cokolwiek aby Twój długi wysiłek dał choć minimalny efekt, zwrot kosztów czy jakiś udział w planie sprzedażowym nawet idąc już na wszelkie kompromisy mające na celu obniżenie Twojej prowizji/marży i kosztów dodatkowych dla klienta.

W takich sytuacjach nawet jeśli dochodzi do sprzedaży to Ty czujesz się po prostu wypruty i wykorzystany, wiesz że klient nie wróci już prawdopodobnie do Ciebie bo stracił szacunek, a Twoje wynagrodzenie z tego tematu nie pozwoli nawet na zatopienie smutków w butelce dobrej whisky 🙂 Zgadza się?

Klienci są rozpieszczeni, bo firmy, doradcy/konsultanci skaczą wokół nich niemal próbują całować w tyłek tylko po to by pozyskać kontakt, klienta choćby nawet tracąc przy tym na początku ( tak tak, wielkie firmy do nowych klientów po prostu dopłaca, mają dobrze policzoną wartość  w czasie i wiedzą ile mogą wtopić, na początku i ile muszą trzymać klienta przy sobie aby to im się zwróciło – patrz telekomy). Z jednej strony to dobrze dla konsumenta bo ma komfort wyboru i może przebierać dobierając produkt do siebie oraz negocjować warunki. Z drugiej strony jednak, wiele osób nie wie czego chce i wtedy zwraca uwagę już tylko na cenę, szczególnie w internecie.

Dlaczego ciągłe obniżanie ceny i prowizji to droga donikąd?

Generalnie nie ma tu żadnych korzyści, żadnego racjonalnego powodu dlaczego miałbyś to robić.

• Pozyskiwanie i obsługa nowych  klientów kosztują coraz więcej, a to  Twój czas oraz pieniądze.
• Jeśli cały czas przede wszystkim walczysz ceną to okradasz siebie, swoją rodzinę i uniemożliwiasz sobie realizację swoich planów.
• Uzyskujesz mniejsze zyski, więc musisz pozyskiwać coraz większą ilość klientów aby mieć te same dochody.
• Konkurencja może z Tobą łatwo wygrać taką walkę o ile jest wystarczająco duża – przykład to internetowe sklepy z elektroniką, wielkie sieci mogą sobie pozwolić na symboliczną marże ponieważ mają duże obroty, małe sklepy nie mogą z nimi konkurować ceną bo nie przetrwają z powodu dużo mniejszej ilości zamówień…
• Klient przyzwyczaja się do dobrego. Jeśli ciągle oferujesz wyjątkową ofertę, promocyjne warunki, niższą prowizję, zejście z ceny (a jest to w ostatnich czasach powszechna praktyka ) to klientowi to powszechnieje i „standardowa” propozycja robi się wyjątkowa i nieakceptowalna. Z kolei promocje muszą być coraz bardziej atrakcyjne i wyrafinowane, bo konkurencja nie śpi.
• Klient widząc to jak walczą o niego doradcy/oferenci staje w pozycji dominującej w tej transakcji. W sprzedaży generalnie obie strony powinny odnieść korzyść z transakcji i obie powinny być mniej więcej na tym samym poziomie. Jeśli jedna z nich stoi nagle wyżej bo sprzedawca stosując zaniżanie cen pokazuje jednocześnie swoją słabość to mamy sytuację w której klient rośnie i może nagle wysuwać kolejne niemożliwe do zrealizowania żądania, a jeśli ich nie spełnisz pójdzie do konkurencji.
• Klient nie przywiązuje się do Ciebie, będzie szukał już zawsze najtańszej opcji i nikomu Cię raczej nie poleci.
• Jeśli na dzień dobry schodzisz z ceny, to do czego będziesz musiał się posunąć aby utrzymać takiego klienta, co zaproponujesz mu później?

Cena bardzo rzadko ma decydujący wpływ na zakup

Pomyśl o tym sam, czy wybierając fotelik dla dziecka patrzysz tylko na cenę nie zwracając uwagi na atesty i to jak się go da zamontować? Czy kupując mięso szukasz takiego najtańszego bez względu na to ile ma w sobie wody i chemii ? Czy wybierając auto weźmiesz najtańsze bez względu na to w jakim jest stanie? Czy wybierając mieszkanie weźmiesz to najtańsze bez względu na to w jakim mieście, w jakiej okolicy jest i czy jest nowe, stare na parterze czy 500 piętrze? No nie, więc jak to jest, że wydaje nam się że to my wiemy najlepiej czego klient chce, potrzebuje i ile może zapłacić a zazwyczaj to totalnie błędne podejście.

Jak sprzedawać więcej nie obniżając cen?

Dlatego zamiast kręcić się w kółko i zastanawiać się jak jeszcze obniżyć cenę swoich produktów czy usług pomyśl raczej jak zrobić siebie czy to co oferujesz bardziej wartościowym i atrakcyjnym. Ja ze swojej strony mogę poradzić Ci między innymi:

• Bądź ekspertem – jeśli zbudujesz wokół siebie odpowiednią atmosferę, otoczkę wyjątkowości to klienci sami zaczną się do Ciebie zwracać i akceptować wyższe ceny bo będą postrzegać Cie jako kogoś posiadającego dużą wiedzę i doświadczenie. Profesjonaliści są lepiej opłacani – spójrz na adwokatów, notariuszy itp. Dlatego warto budować swoją markę osobistą, a w tym dobra jest taktyka bycia wszędzie, to znaczy korzystania z każdej okazji aby pokazać innym co robisz, czym się zajmujesz – czy to przez prowadzenie bloga, social media, fora ale też np. bycie na konferencjach, udzielanie wypowiedzi w mediach itp. Teoretycznie budowanie wizerunku trwa latami, ale tutaj ważne jest to aby klient postrzegał Cię jako eksperta a nie koniecznie to abyś już tym ekspertem był. Stąd w niektórych branżach można ten efekt osiągnąć dobrą kampanią na FB czy też reklamą prasową w formie artykułu sponsorowanego i to w bardzo krótkim czasie. Dla ludzi ekspert to ktoś kogo widać, a nie ktoś kto ma dużą wiedzę przynajmniej na początku.
• Zmień klientów na lepszych – jeśli Twoi klienci wybrzydzają to może warto poszukać ich w innym miejscu, innej grupie docelowej. Widocznie po prostu źle ją dobrałeś, ponieważ Twój produkt usługa nie trafiają do nich, więc może trzeba usiąść i pomyśleć gdzie znajdziesz klientów odpowiednich dla Ciebie. Jest 7 mld ludzi, gdzieś ktoś czeka na Twój produkt, nie goń ciągle za klientami.
• Podnieś wartość produktu – Wartość to nie to samo co cena.  Zrób ofertę  bardziej atrakcyjnym dodając dodatkową opcję, usługę – np. do auta   dodatkową gwarancje, do szkolenia płytę audio, do kredytu dodatkowe konsultację na temat budżetu domowego, pomoc w znalezieniu kontaktu, dodatkowe bonusy…
• Podkreśl różnice – pokaż czym różnisz się od konkurencji, dlaczego mimo wyższej ceny to Twoja oferta jest ciekawsza, korzystniejsza o co klient z tego będzie miał.
• Podnieś ceny – to nieintuicyjne, ale są klienci dla których to zadziała właśnie tak, jakbyś był bardziej prestiżowy, niedostępny i to z tego powodu zdecydują się na Ciebie.
• Stwórz niszę – może zamiast koncentrować się wszystkich klientach spróbuj dostrzec tylko wybraną grupę, lub ze swojego produktu stwórz coś co będzie odpowiednie tylko dla wąskiej grupy, dzięki czemu ceny będą mogły wzrosnąć.
• Pokaż że tańsze to nie zawsze znaczy lepsze – co prawda cena może być niższa, ale czy nie przekłada się to na jakoś, późniejszą obsługę, większe koszty eksploatacji ? Wskaż to klientowi jeśli tak jest, aby miał świadomość na co decyduje się wybierając tańszą propozycję konkurencji. Ludzie wybierają zazwyczaj mniejsze ryzyko, więc jeśli mają do wyboru bardziej pewny, znany czy bezpieczny i prosty produkt to wybiorą raczej ten niż tańszy ale obarczony większym ryzykiem.
• Pokaż opinie klientów o Tobie i produkcie – pokaż, że klienci są z Ciebie zadowoleni, że masz większe grono klientów, jeśli możesz przedstaw opinie lub rekomendacje.
• Relacje i partnerskie podejście – tak naprawdę bez nich większość transakcji to będą jednorazowe strzały. Osobiście uważam, że wobec moich klientów powinienem być uczciwy czasem aż do bólu, mówić im jak faktycznie wygląda ich sytuacja, co mogą zrobić, czasem trzeba doradzić w innych kwestiach,  a jeśli produkt czy usługa mają wady to zaczynam od ich pokazania. Dzięki temu klient odczuwa, że to on jest dla mnie ważny, a nie tylko sprzedaż. Wtedy nawet jeśli teraz nie skorzysta z moich usług, to wróci za chwilę, za jakiś czas lub poleci mnie innym. Zazwyczaj klienci, którzy ze mną zaczynają współpracować, są ze mną na kilka lat więc to chyba działa.
• Sprawdź na czym zależy klientowi tak naprawdę – to bardzo bardzo ważne… bo to jest faktyczny powód dlaczego chce kupić daną rzecz usługę. Klient nie kupuje produktu, kupuje emocje, przeżycia, rozwiązanie problemów, bezpieczeństwo, wygodę itp.. itd. Dlatego musisz skupić się na tym, co dla danej osoby jest priorytetem, na przykład dla ojca ważne przy wyborze auta będzie bezpieczeństwo, wiec zwrócisz mu uwagę na ilość gwiazdek w testach zderzeniowych, ilość poduszek, systemy bezpieczeństwa itp. dla kobiety która chce być atrakcyjna i zapisuje się na siłownie ważne będzie to, że po jakimś czasie będzie zgrabniejsza i będzie podobać się facetom , nie koniecznie względy zdrowotne. Itp. itd. Stąd trzeba zwracać uwagę na to co jest faktyczną intencją danej osoby, wychwycić to a potem wykorzystać tak aby wskazać siebie jako osobę która ma na to rozwiązanie i może pomóc.

Oczywiście, żeby nie było to moje subiektywne zdanie. Jeśli wolisz po prostu iść na ilość, obsługiwać coraz większą ilość narzekających ciągle na cenę klientów aby przeżyć kolejny miesiąc to możesz robić to co nadal albo jeszcze trochę uciąć cenę. Problem tylko w tym ile tak pociągniesz i czy faktycznie daje Ci to jeszcze pieniądze i satysfakcje. Jeśli macie jakieś inne pomysły jeszcze to wrzucajcie w komentarzach